當時間被縮短：拿出30 秒版強打訴求

當時間被縮短：拿出30 秒版強打訴求 (本區共瀏覽次)

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　　當時間被縮短：拿出30 秒版強打訴求

在高層會議上簡報，若表現欠佳，影響所及可能非常嚴重。值得進行的專案可能得不到經費；一片光明的前途可能蒙上陰影；高階主管的時間也可能白白浪費。

5 40億美元，以此計算他們開會1 5個人開一次決策會議，每小時要花費股東3萬美元以上假設這5人每週至少開會2次，每次1小時，則一年的成本為：每週6萬美元，乘以52週，等於一年3,100萬美元。

210萬美元的代價（3,100萬×0.67失敗率）。難怪會有如此之大的壓力，必須避免浪費高階主管的時間。

據巴拉丁集團（聖騎士集團）創投合夥人麥克。李昂斯（邁克·萊昂斯）指出，企業董事會的運作，是根據所謂的「注意義務」（職責care），亦即董事會有責任照管股東的利益。我們可以想見，董事會如果知道對高階主管的失敗簡報，會造成公司如此大的損失，他們必然不會坐視不管。跟這類損失相比，在職員工或股東對公司提出的訴訟，只能說是小巫見大巫。

隨時應變

既然利害關係非同小可，我們便應該做好準備，面對各種可能的情況。這意思就是，要善於隨機應變。倘若你拘泥於事先用心排練過的腳本，卻未能體察高階主管心中煩惱的是攸關全公司的大事，而且他們的想法隨時隨刻在改變，那麼你注定會嚐到苦果。高階主管在你出現的前幾分鐘，可能還在擔心財務、製造或品保部門的問題。

還記不記得第1 CXO

正如安納科製藥副總經理費德所提醒：「這群主管的出差行程異常繁忙，他們必須運用一起開會的時間，做出大量的決策。在這些人每日、每週的緊張生活中，聚在一起開會是一種奢侈。你必須尊重這一點，還要跟得上那種緊迫的腳步。

當你走進高層會議室時，請謹記：高階主管的時間成本非常高；他們關切的事項相當廣泛，以及他們期待簡報者可以因應他們多變的需求。甲骨文（Oracle）副總經理馬可斯．席恩（Markus Zirn）建議：「你等於是要把過去學到的東西，傳統簡報訓練，全部都丟掉。你不是在做宣導、說服、激勵或領導的演講，單純是為做決策而簡報。」

在第一項挑戰「時間被縮短」中，各位會看到易趣副總經理塔德。盧瓦克（托德Lutwak），絲毫未考慮到這些，一心一意只想把自己辛苦多日做成的投影片，一股子全部報告完。這個錯誤，使他付出了高昂的代價。

塔德。盧瓦克是西北大學（西北大學）凱洛格管理學院（凱洛格管理學院）畢業的企管碩士，在行銷方面的資歷長達20年。

盧瓦克進入我們的高層會議，目標是要爭取主管同意新擬定的易趣 5分鐘時間，就直接說結論吧」。

盧瓦克不以為意地答道：「我有7 7張投影片之後，給你一個決定嗎？」

盧瓦克繼續推銷投影片的內容，這是錯誤的一步。另一位高階主管說：「你要不要直接講結論，然讓我們商量一下？」第三位高階主管則抱怨：「我還是不懂你的問題是什麼。」

盧瓦克繼續硬撐，又講了一點前因，結果換來嚴厲的斥責：「這還是在講以前的事情！你直接說問題在哪裡，有多餘的時間再回顧過去。」可惜盧瓦克已經沒有時間，有位主管等得不耐煩，表示還有別的會要開，就頭也不回的離去。

盧瓦克一直抱著一個理想，就是希望這些年他所帶領的部屬，都能在他的領導之下，享有工作上的成就感，同時也能夠成長和進步。然而由於他這個上司無法爭取到資源，反而連累到部屬和他自己的前途。

99碼線上，我卻沒能帶球衝進達陣區！」

5秒版強打訴求」（電梯間距），這可以免除高階主管擔心時間不夠。

準備好30 秒版強打訴求

每一次簡報，口袋裡一定要準備好30秒版強打訴求，內容可採用PREP架構：

P立場（Position）：開場句，用一句話說明你的基本訴求，以及其投資報酬率。
ř理由（原因）：簡要解釋你的基本訴求，對公司的重要性是什麼。
Ë證據（證據)：舉出一項例子或證據來支持你的主張。
P立場（位置）：結論句，再度重申你的基本訴求。

在今日商業環境中，精鍊推銷術實在太重要，因此麻省理工學院每年會為工科學生，舉辦一次精鍊推銷術競賽，優勝者可抱走2萬美元的獎金。

本章重點

遇到簡報時間被縮短的情況，你應該：

做好心理準備，簡報通常都會被打斷
釐清此次會議的目標，以及自己的主要訴求
上場之前就準備好精煉版的簡報
隨時備有30秒版強打訴求
精選3張可以傳達訴求的投影片
隨時準備放棄原先排練好的腳本，立即切入主要訴求

本文出自天下雜誌出版《30秒決定老闆聽不聽你的：不懂向上溝通，再好的提案都不會過》

http://www.cwbook.com.tw/product/ProductAction.shtml?prodId=0000012189

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這是本區第51篇貼文　　貼文時間: 2014年4月15日星期二 14時20分2秒　　　小編：MagicLin in 新竹市 歡喜貼文

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