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250定律 (本區共瀏覽次)


資料來源:http://wiki.mbalib.com/zh-tw/250%E5%AE%9A%E5%BE%8B

  250定律

250定律,美國著名推銷員喬·吉拉德提出。
每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果你贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
  美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250 個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此,我們可以得到如下啟示:必須認真對待身邊的每一個人,因為每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人,就像撥亮一盞燈,照亮一大片。

目錄
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1 喬·吉拉德簡介:12年平均每天銷售6輛車
1.1 250定律:不得罪一個顧客
1.2 名片滿天飛:向每一個人推銷
1.3 建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
1.4 獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客
1.5 推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
1.6 誠實:推銷的最佳策略
1.7 每月一卡:真正的銷售始於售後
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喬·吉拉德簡介:12年平均每天銷售6輛車
  喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

  喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。

  三十五歲以前,喬·吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場;然而,誰能想象得到,象這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,競然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、註重服務與真誠分享是喬·吉拉德四個最重要的成功關鍵。

  喬·吉拉德,因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛。

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250定律:不得罪一個顧客
  在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

  在喬·吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好:“你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。”

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名片滿天飛:向每一個人推銷
   每一個人都使用名片,但喬·吉拉德的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

  喬·吉拉德認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是乾什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在於,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪裡,你賣的是什麼,你就有可能得到更多生意的機會。

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建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
  喬·吉拉德說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,搜集顧客的各種有關資料。

  喬·吉拉德中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那麼,你就不愁沒有自己的顧客。

  剛開始工作時,喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。

  喬·吉拉德認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

   喬·吉拉德說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”

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獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客
  喬·吉拉德認為,乾推銷這一行,需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

   在生意成交之後,喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後,喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。

  實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。1976年,獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的佣金。

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推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
  每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬·吉拉德在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。

   如果顧客住在附近,喬·吉拉德還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬·吉拉德本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。

  喬·吉拉德認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。

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誠實:推銷的最佳策略
   誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

  推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說:“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。”

   如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬·吉拉德會對顧客說:“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬·吉拉德所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。

  有時,喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以摺合多少錢,有的推銷員粗魯地說:“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公裡,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。

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每月一卡:真正的銷售始於售後
  喬·吉拉德有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。”推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

  “成交之後仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來。

  喬·吉拉德每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀聖帕特裡剋日……凡是在喬·吉拉德那裡買了汽車的人,都收到了喬·吉拉德的賀卡,也就記住了喬·吉拉德。

  正因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。

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這是本區第84篇貼文  貼文時間: 2014年6月13日星期五 16時13分17秒   小編:MagicLin in 新竹市 歡喜貼文

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