弗洛伊德口誤

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　　弗洛伊德口誤

弗洛伊德口誤（Freudian Slip）

目錄
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1 什麼是弗洛伊德口誤
2 在營銷洽談中捕捉弗洛伊德口誤
3 獲得弗洛伊德口誤的細節
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什麼是弗洛伊德口誤
　　在人們的日常生活中，人們往往會因為各種原因說錯話，那些原本不是出自內心的話被稱為“口誤”。一般人從不重視口誤，而弗洛伊德卻非常有興趣。他提醒我們，口誤是非常有研究價值的。因為口誤並非偶然，恰恰相反，口誤的內容往往是內心深處的真實想法的反應和寫照。

　　根據弗洛伊德的理論，潛意識的一切結構特征，都是一組簡單的機制（凝縮、置換、戲劇化和二度修改）。因此，其結果不局限於所謂的“神經官能症病患”，也同樣構成於“正常”的主體。就像是夢和口誤，作為“正常”主體潛意識的產物，通過精神分析也可以納入一切潛意識研究，並且分析的結論是具有相當實踐意義的。所以心理學分析認為，從一個人的口誤中，往往可以發現對方內心深處的某些秘密。

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在營銷洽談中捕捉弗洛伊德口誤
　　一個精明的營銷人員，往往會從客戶的一些言談中發現線索，並獲得重要信息。這是一種“可控性的口誤”，也就是銷售人員通過一些主動問詢的方式，廣泛獲取對方信息，在對方並沒有心理提防的領域將真實信息挖掘出來。這種方式，適用於那些經驗並不怎麼豐富的客戶，他們往往在銷售人員“東拉西扯”中暴露了目標。這種口誤的出現對於客戶本身來說並不是潛意識的，因為他們並沒有覺得所暴露的是多麼重要的信息。相反對於銷售人員來說，這種口誤是可以控制和預期的，因為通過誘導式的語言和主動的問詢一般都能找到這個突破口。

　　但是人們往往不喜歡被他人看透其內心的秘密，而且對於任何比較有經驗的受眾客戶方而言，他們是非常註意把控自己的思維和“嘴巴”的，因而也就會用各種方式來掩蓋或者誤導其真實想法，這也是絕大多數營銷人員備感苦惱的事情。

　　在我工作的很多企業銷售部門裡，經常有下屬在與客戶溝通很長時間後，沮喪地放棄獲取對方真實想法的努力。我個人覺得，這個時候放棄很不明智，因為這就如同將銷售達成的希望放在沒有動力的船上，一切只能看海的“臉色”了，那麼客戶方就占據了主動。這時採取迂迴和戰略轉移就很必要了，其實也很簡單，就是“我們換個話題吧”。

　　還有一種銷售人員經常會遇到的情況：當與客戶談到比較深入、比較敏感的話題時，不但沒有獲取對方潛在意圖，反而導致客戶轉移話題、避而不答，甚至態度變得很不友好。這很可能是銷售人員在試探和語言誘導時過於暴露了目的，引起了對方加倍的警覺。

　　從心理學分析中，我們可以知道，人的潛意識所帶來的意圖雖然可以掩飾，但總會從某些方面暴露出來，只要消除了人的防範意識或人為地製造一些情感壓力，往往可以直接或間接地瞭解所要探詢的信息。

　　在日常生活中，我們可以發現，任何人在情緒好時，都很喜歡打開心扉，暢所欲言；但是在心情不好時，往往喜歡陷入沉默或者對厭惡的東西變本加厲的詛咒。人作為自然界的產物，當然也無法超脫於大自然所烙上的本性印痕。在分析了這些情況以後，我們很自然能夠得出一些規律性的東西，用之於實踐。

　　我們可以這樣認為：每一位銷售人員都是一位心理學家，他們每一次銷售洽談的過程都是一次心理診斷。目標就是運用自己的智慧和情緒，營造舒適、開放的溝通環境，從而獲取客戶的真實意圖，為達成銷售作出鋪墊。

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獲得弗洛伊德口誤的細節
　　1.主動提問式談話

　　為了能將銷售洽談儘快展開，同時更多地獲取客戶信息，最好採用問詢式的談話方式，將話語引導給客戶。我們可以儘可能多地使用如“怎麼、為什麼、哪”等代詞、副詞開始對話。實際上這也完全符合銷售技巧一貫的原則——讓客戶多說話才能做好銷售。

　　2.改變談話的立場

　　銷售手法應該避免急功近利和斬盡殺絕，銷售人員應該站在客戶的角度去想問題，去幫助客戶分析需求，甚至把自己當成客戶的顧問去討論產品。這樣是非常有助於獲取客戶的真實想法的。所謂“口誤”在這種環境下也是比較容易出現的。

　　3.直面產品的缺點

　　任何一種產品都不可能十全十美，客戶需要的是滿足自己需求的產品或服務。任何不切實際的吹噓和掩蓋只會加劇客戶的戒備、不滿甚至排斥。不加掩飾的真實情況，才是客戶願意瞭解的。從我的經驗來說，誠實和誠懇往往更能建立通暢的客戶交流平臺，雙方都會願意在這樣的環境下麵拿出自己心裡的真實想法。

　　4.控制主動權

　　當一次交流開始後，銷售人員應該學會控制談話的主動權，也就是話語權。這個時候，銷售人員或提問或聆聽，都是主動控制著進程，引導著客戶意識往自己期望的軌道行進。這個時候要註意客戶的反問，對於介紹產品有利的反問應該積極正面回答，但是過多的反問會影響談話的主次，會失去主動權。所以應該及時換轉話題，跳出被動格局。對於客戶的提問，我們可以考慮用類似這句話去轉換：“這是個好問題，但我能不能先問你一下另一個問題？”

　　5.當一個好聽眾

　　我們都知道“銷售發生於言語，但購買確是無聲的”。很多銷售人員喜歡滔滔不絕、甚至妙語連珠，像是一場表演。某些銷售人員特別喜歡打斷客戶的表述，接茬話題，以此來顯示自己的聰明和預見性。其實在客戶未完成話語前，過早放棄傾聽很不聰明。這很可能喪失探求客戶真實想法的機會，也就是把你面前的“弗洛伊德口誤”給噎了回去。

　　6.我的世界里只有你

　　在洽談時，做到全神貫註還不夠，應該把自己所有感官的註意度都放在客戶身上。只考慮客戶所講，仔細觀察客戶任何細小動作給你的信息，就像聚光燈一樣照射著你對面的客戶，這個時候，他的任何一個舉動都逃不過你的感覺，即便沒有出現“口誤”，任何反常的動作或習慣性的動作都可能給你帶來提示。

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這是本區第100篇貼文　　貼文時間: 2014年6月13日星期五 16時44分9秒　　　小編：MagicLin in 新竹市 歡喜貼文

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